Das Thema „Verhandeln“ ist in der aktuellen Zeit für KMU und Selbständig Erwerbende top-aktuell – kein Wunder, war der Saal im Puurehuus gut gefüllt. Mit Willi Bühn stellte ein frisch pensionierter Top-Manager und -Verhandler das Harvard-Konzept des Verhandelns vor. Sein Ziel: Lust machen darauf, sich mit einem Ansatz zur Konfliktlösung zu beschäftigen,
der seit mehr als 25 Jahren weltweit eingesetzt wird, um in friedlichen Verhandlungen zu dauerhaften, allen Konfliktparteien gerecht werdenden Lösungen zu finden. Anders als konfrontative Strategien, bei denen es immer Sieger und Verlierer gibt, oder weiche Verhandlungsstrategien, die eigentlich niemanden glücklich machen, bietet das Harvard-Konzept mit seinem sachbezogenen Ansatz einen Weg, Verhandlungen mit dem Ziel zu führen, in einer konstruktiven, friedlichen Einigung aus einer Konfliktsituation eine Win-Win-Situation herbeizuführen. Es fusst auf diesen Grundprinzipien:
• Trennung der Sachfragen von den Beziehungen
• Suchen nach gemeinsamen Interessen
• Interessen statt Positionen in Übereinstimmung bringen
• Neutrale Kriterien für die Entscheidungsfindung suchen
• Gemeinsam die beste aller Alternativen suchen und entscheiden
Kommt dennoch kein Verhandlungsergebnis zusammen, müssen sich die Parteien auf die Suche nach der besten Alternative machen.
In der lebhaften Diskussion im Anschluss an das kenntnis- und detailreiche Referat wurde schnell deutlich, dass viele X-Networker das Konzept als solches für jene Situationen sehr überzeugend fanden, in denen es um langfristige Partnerschaften und dauerhafte Auftragsverhältnisse geht, in Ihrem Alltag aber oft in eher kurzfristig orientierten Einmal- Auftragssituationen stecken. Die Folge: Viele von ihnen kommen gar nicht in die Position, zu verhandeln, sondern sich Auftragsvergaben gegenüber, die in „Friss-oder-stirb“-Manier nach dem Motto erteilt werden: “ Wenn Sie diesen Auftrag nicht wollen, habe ich noch 5 andere Anbieter!“ Verglichen damit wären bereits konfrontative Verhandlungen ein Fortschritt. Für jene Fälle, in denen es aber darum geht, längerfristige Beziehungen aufzubauen und Wiederholungsaufträge zu generieren, bietet das Harvard-Konzept nicht nur im beruflichen, sondern auch im privaten Umfeld eine hocheffektive und sehr erfolgversprechende Alternative.
